近日，深耕线上二手车赛道、以汽车自动售货机出圈的美国汽车零售商Carvana，过去18个月收购了7家Stellantis品牌特许经销门店，正式进入新车销售领域的消息再次受到了海外媒体的关注。

Carvana摒弃了传统4S店销售体系，将门店更名为“试驾体验中心”，展场命名为“体验乐园”，实行全国一口价，线下仅承担看车试驾功能，全部成交线上闭环完成。

Carvana入局新车授权经销业务，堪称美国汽车零售行业数十年来最具颠覆性的事件之一。”

NADA（美国全国汽车经销商协会）数据显示，全美现有 16990 家特许汽车经销商，去年行业总销售额突破 1.3 万亿美元。特许经销体系一直以来对变革持谨慎态度。但近年来，无论是疫情冲击，还是上市经销商集团规模化发展，为了生存，美国经销商的经营模式也在灵活调整。

事实上，Carvana此举绝非简单拓宽业务边界，而是一套“新车+二手车+金融+全国物流”一体化流通体系的战略补全。

拆解业务逻辑：为何必须做新车

Carvana起家依靠线上二手车零售、标准化检测、7天无理由退车、全国整车配送、汽车金融服务等构建出壁垒并在二手车赛道站稳脚跟，但行业增长瓶颈逐步显现，布局新车是多重诉求下的必然选择。

1、补齐车源闭环，以新车置换反哺二手车核心盘

美国是成熟汽车市场，置换是二手车最核心的供给渠道。传统授权4S店手握新车置换资源，独立二手车平台长期只能零散收购个人散户车源，车源稳定性不足。

Carvana收购Stellantis授权门店后，拥有官方新车销售资质，客户到店选购新车时，同步完成旧车置换评估，直接锁定一手置换车源；同时可进入主机厂专属经销商二手车拍卖渠道，批量获取准新车、试驾车、租赁退役车，可解决二手车车源碎片化痛点。

报道数据显示，Carvana门店75%新车客户最初是平台二手车浏览用户，新旧客群双向导流，形成流量内循环。

2、优化盈利结构，保持汽车金融的核心利润支柱

Carvana 整车销售毛利并不高，单车车辆价差仅数百美元；2025 全年金融相关业务贡献超六成毛利润，2025 年四季度剔除一次性税务损益后，其调整后经营收益中近 95% 来自汽车贷款出售业务。

不同于国内平台仅做金融导流，Carvana 搭建了完整一体化信贷发起、风控与资产证券化闭环，金融业务是其盈利核心引擎。而新增的新车业务可以吸纳资质更优质、贷款周期更长的消费群体，优化金融资产质量，降低整体坏账率。

传统二手车业务毛利率持续被同行CarMax挤压，新车业务能拿到主机厂季度返利、批量采购价差，形成“低波动新车收益+高弹性二手车零售利润”双引擎，对冲二手车残值波动风险。

3、重构线下门店形态，颠覆传统经销销售体系

Carvana完全重构门店运营规则，从根源解决传统车行推销内卷、客户信任缺失问题。

人员体系革新：针对 2026 年新开设的 Stellantis 新车试驾体验中心，取消了传统销售提成制，店内仅配备时薪制服务专员，薪资区间17-24美元/小时，无业绩考核，只负责答疑、引导线上操作，杜绝强制推销、捆绑消费；

采用一口价透明体系：全平台统一落地价，无隐形服务费、议价环节，线下仅提供实车体验，成交、贷款、过户全部线上完成，客户自主掌控决策节奏；

采用全国共享库存+跨区域物流：依托自有长途运输车队，打通7家门店库存，南部客户可远程选购亚利桑那、亚特兰大门店现车，突破单店库存限制，大幅提升库存周转效率。

4、提前布局直营电动车渠道，储备长期增长入口

Carvana收购新车门店本质是零售履约能力测试。据了解，Carvana已获得购买电动汽车初创企业Slate Auto股份的认股权证，Slate Auto准备推出售价约2.5万美元的低成本电动汽车，计划年底前交付。

与特斯拉、Rivian等纯电动车企类似，Slate在其网站上表示将“不设传统经销商”，而是直接向客户销售。尽管Slate Auto未详细说明如何解决客户购车过程中的物流问题，但未来不排除通过Carvana实体店销售，或有助于缓解物流难题。

Carvana击中国内二手车两大痛点

当前国内汽车流通行业正处于剧烈洗牌周期，新车经销商大范围亏损、二手车行业散、乱、弱的底层矛盾突出，Carvana打通新旧车一体化的路径，精准命中行业现存短板。

痛点一：新旧车业务割裂，置换车源大量外流

国内3万多家4S店中，绝大多数为中小单品牌经销商，新车板块价格倒挂严重，对于单店或小型集团店，二手车业务无法形成体系化，置换的旧车几乎全部批发给散户车商。

二手车连锁平台、大卖场无法拿到稳定置换车源，只能从多个渠道收车，车源分散。

Carvana则依托新车销售直接锁定置换存量，形成自有一手车源供给，这正是国内二手车平台缺失的闭环能力。

痛点二：二手车金融成熟度

中国二手车金融虽然发展较快，金融渗透率接近五成，但二手车金融银行参与度有限，贷款审批复杂，很多消费者仍需全款买车。

Carvana盈利结构多元：新车返利、二手车零售、金融业务、延保服务均衡分布，金融业务贡献绝大部分利润。

这里值得一提的是，美国二手车金融渗透率约为36%，仅从数字上看甚至低于中国，但是金融生态非常成熟。据行业推算，Carvana自身业务的金融渗透率可达到70%，远高于美国二手车行业的平均水平。

这是因为Carvana购车过程采用线上交易，实时授信和贷款预审批深度嵌入购车流程，Carvana大量利润来自贷款销售收益，而不是卖车本身。Carvana财报明确将销售融资应收款列为核心收入来源之一。

而这也是Carvana模式值得中国借鉴的地方：它的核心是把金融变成获客、定价和利润的重要组成部分，而不是卖车后的附加服务。（文/俞江）

来源：SG Auto汽车经营与服务

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