前两天，一个身处内陆小镇上的远房大伯打电话说，女儿要结婚了，买辆车做陪嫁已经成为当地约定俗成的规矩，所以想咨询一下7-10万元买什么车比较好。也许是职业病，我竟然忽然想起在一个论坛上采访工业和信息化部副部长苏波时的一句话，未来10年中国汽车工业不会再爆发式增长，但三四线城市及农村市场将保障汽车业在未来10年或更长时间的稳定增长。

仔细看看周围这些企业大佬的动作，曾经较早在业内开始大区制探索的上海大众阵营中，已经悄然出现了东风日产、一汽大众、吉利汽车等越来越多的同行者。近日，上海通用的一个朋友也透露说，上海通用目前也在进行营销终端的变革，其主导者不是别人，恰恰是当年一手主导了上海大众营销结构调整的叶永明，该变革曾一度被外界视为上海大众营销战略的“遵义会议”。

而且，不仅仅是大众品牌，豪华品牌也开始有所动作。日前，宝马（中国）汽车贸易有限公司总裁许智俊亲自出席了一家三线城市4S店的开业典礼，同时，奥迪计划今年在24个二三线城市新增销售网点。

三四线市场是否会是中国汽车下一个10年的主战场，今天还无法得出答案。但有一点很肯定，一场决战三四线市场的战役已经打响。

营销体系变革 

决策终端前移

据上述人士透露，经过前期的小范围试点，从今年年初开始，上海通用别克品牌的营销体系调整正式启动，从6个销售大区改革为10个分销中心，并于近日开始将各个营销中心迁至重点区域城市。

相比较以往的以销售和售后为主，今后各个分销中心将涵盖销售、售后、市场推广和网络发展四大职能，向上对应厂家相应的四大职能架构，向下与经销商的销售、售后、市场等负责人直接对接。其不仅可以根据各个地方的不同情况制定不同的促销策略，甚至可以制定相对独立的商务政策。

这一点其实与当年上海大众的做法如出一辙。作为业内较早开始大区制探索的上海大众，该公司华南区的一位负责人向网易汽车表示，上海大众经过多年的摸索和完善，不再纯粹按照地区来划分销售区域的划分方式，而主要以客户的相似性为特点来划分。大区制的改革让销售触角更接近终端客户，更能够因地制宜的制定一些营销策略。毕竟，各个地区的消费特征有着明显的差异，比如南方市场更喜欢自动挡车型，北方可能手动挡更有市场；北方客户就很喜欢的座椅加热功能在南方市场就很鸡肋。同时，各个市场的媒体成熟度也不同，市场操作手法也不尽相同。

不过，这位负责人强调，在大区职能上，他们更多得是一种与总部的合作，而不是分工。

这位负责人举了一个例子，上海大众总部就像一个发动机，经销商就是四个轮子，而各大分销中心的定位就像变速箱，只有将动力不折不扣地、高效率地传递到各个车轮上，这辆车才能运转正常。如果大家都各自为政，那这辆车就会四分五裂。

事实上，目前加入这一阵营的队伍是越来越多。今年年初，东风日产对企业营销结构进行了史上最大规模调整，将原来的10个销售大区整合为华南、西南、华北、华东4个大区，各大区有权自由支配市场、公关、网络等资源。谈及此次改革，东风日产市场与销售总部副总部长杨嵩如此形象地形容此次改革：“以前是总部从后方发布进攻指令，今后则是前方的侦察员锁定目标，引导后方集中火力进行打击。 ”

据透露，东风日产百城翻番项目中的一百个城市都是三四线城市，这些城市在去年绝对量占到全国总量1/3，今年1到5月份这一百个城市的增长大概占到全国65%，相当于1/3的存量带动接近2/3的增量。

单一的4S店模式遇挑战

精英店、迷你店、直营店层出不穷

在营销体系战略前移的同时，对营销模式的摸索也在同步进行。吉利汽车一位负责人向网易汽车表示，三四级市场虽然潜力巨大，但具体到某一个具体市场容量却相对有限，兴起于网络行业的长尾理论对三四线市场同样适用。所以，传统的4S店模式在三四线市场的拓展中并不能完全照搬。

的确，杨嵩也认为，传统的4S店模式由于投资巨大，动辄上千万的投资在很多地市级、县级市场很难收回投资成本，风险较高。同时，人才也是三四线市场拓展过程中面临的巨大挑战。鉴于此，近日，东风日产推出了一种精英店的全新营销模式。

所谓精英店战略在东风日产内部被称作“精英创富战略”。通过考核的精英人士个人只需出资50万-60万元（最高限额为总投资的40%）就可以成为一家投资近500万元的东风日产“精英店”老板。相比较传统的东风日产4S店，精英店可以说“麻雀虽小，五脏俱全”，只是一种规模相对较小的4S店翻版。

杨嵩向网易汽车表示，在“精英店”成立初期，股份比例将按照创富精英个人和东风日产的实际投入金额比例来确定。在日常的经营过程中，作为小股东的创富精英将完全享有自主经营的权力，东风日产e