中国二手车自媒体联盟成员（转载请注明出处）

　　导读

　　最近半年跟车商们交流中感触到一个明显的现象！

　　大家都在努力的做强做大，向企业化运作迈进！

　　但是车商并不是大家看起来那样，表面上很光鲜，实际上他们每天如履薄冰！

　　那么车商到底在担心什么？

　　该担心什么？

　　前几天本期话题预告发出后，有些车商同行后台留言问我，说阿亮你是怎么知道车商在担心什么的？车商告诉你的吗？车商会愿意告诉你吗？

　　“是的，车商老板告诉我的一部分，再加我个人的总结”

　　先容我来几句废话说下这个问题，再开始本期的话题！

　　首先，车商们一般不喜欢与外行交流公司经营遇到的问题及担忧，除非你是他好基友！

　　其次，如果你是同行，即使经常与你合作拿车，也不一定会表现出他的担忧，让你能看出来，除非你们是……好基友！

　　至于我，首先我不是车商，本人互联网人出生，也经常帮助车商解决经营管理上的问题，一起交流，而对于车商经常谈这车到底多少钱能拿、多挣了还是少挣了，我根本不关注这些，而且我与车商聊天基本上不谈车，基本只谈管理、经营方向、互联网电商、品牌联盟等……

　　其次，很多车商愿意跟我交这个朋友，愿意跟我交流，是因为帮助了他们解决了实际的问题，非常感谢他们的信任，当然本人在此再重申下，坚决为每次交流的重点进行保密，在不影响车商企业经营的提前下才会写一些相关内容！

　　目的只是互相探讨，互相进步！

　　好了，废话说完！

　　本期主要说说以下几点：

　　▌这半年车商企业化进程中普遍在担心什么？

　　对担心的因素进行简单的分类，按车商企业范围来说，可以分为内部因素、外界因素！

　　先来说说外界因素！

　　外界因素

　　1

　　担心电商要干掉实体

　　很多车商去年担心电商会干掉自己，一年快过去了，结果是没有干掉，这是实事！

　　而现在车商又开始担心，电商们纷纷开始做线下实体，担心会抢了自己饭碗！

　　关于二手车电商，首先可以完全肯定的是，这是行业大势所趋，有它存在的市场和道理，但是从去年初开始，大量的电商要干掉实体，其实那只不过是为资本讲故事而已，而今年再看，已有不少电商平台，开始补强线下较弱的环节，开始开实体店！

　　从其它行业来看，连强大的亚马逊、小米、京东、淘宝等都开始补强线下，你还怕个啥！

　　总结来说：

　　电商想全部干掉实体那是不可能的，但是电商能干掉那些不作为的实体，那是肯定的！

　　所以，关键还是要做好自己的服务和体验，避免无作为，拥抱互联网！

　　2

　　资本的大量进入是好事还是坏事？

　　首先，二手车本身就是个重资产的行业，虽然你听到很多平台也好、门店也好说用轻资产的模式来玩二手车，听起来很厉害的样子，当然新模式有他的优势,我只是想说，这种慢、重的行业，需要资本来推动加速！

　　当然行业发展更主要的还是靠人，资本只是加速器，用不好会形成泡沫，就像房地产行业！

　　所以二手车人应该理性对待大量资本进入，对自己的门店进行合理的分析与财务管控，合理用好资金，提升自己的品牌与服务！

　　当然这就涉及到贷款比例等专业的话题了，在此不多说，一篇也说不完，欢迎细聊！

　　总结来说：合理的与资金方合作，快速发展业务，提升综合竞争力是必须的！不过千万不可冒进！

　　3

　　限迁限牌、居住证问题拖销量后腿？

　　对于限牌来说，由于一个城市的汽车保有量超过一定限度以后，有限牌出来，我表示特别理解，但是限迁、居住证这种操蛋的问题，你也只能骂几句！

　　必竟在这种环境下，政策还不够健全的体制里，有一些不太合理的规则也属正常，所以你可以给自己找个舒服些的理由，比如，这是自然灾害，无力抗拒！

　　当然，像限迁这样，有很多地方，同行一起联名上诉的，也有成功的，比如像河北、湖南、广东部分地区！

　　当然这种费尽心思才能有点效果的事情，如果你们人多，可以试试！

　　对于这种政策类问题，而导致的销量下滑，主要原因是由于原市场容量客户，突然被人砍了一刀，少了一部分，所以你的流量变小了！

　　但是我们细想，为什么同城的，有的门店销量却下滑很小呢，而你的店却日泻千里？

　　所以很简单的道理，打铁还需自身硬、产品要好、服务要强、品牌可信！

　　4

　　大量跨界人才进入是好事还是坏事？

　　至于跨界人才的进入，是好事也是坏事！

　　阿亮你这不是废话吗！

　　其实为什么这样说呢，举个例子你就明白了！

　　能把一个行业吃的很惨的，基本都是跨界的人进入，例如：滴滴把出租车行业、租车行业干的很惨，再例如微信把电信行业的短信业务几乎干到死，甚至电信行业通话都会很惨！

　　而对于好处是，我们二手车行业，特别是二手车实体店，至少缺少以下类型的人才：管理型人员销售型人员财务人员企业文化打造人员营销策划人才……先列这几个吧　　而以上这几咱类型的人才，其实是存在很多共性的，并不是说其它行业的人不能进入，只是说，非二手车行业的人进入时，需要你接地气、改变一些死板的心态来做二手车！

　　所以跨界人才的进入，对于二手车商企业化运作是非常有帮助的！

　　5

　　别人都在做大，我要不要也再扩大？

　　这个其实很好理解，说个难听点就是，你有多大饭量，吃多少饭，眼红别人吃的多，没用！

　　首先个人观点是，通过理性的分析，规模做大那是好事，但冒进形式的扩大，那是加速淘汰！

　　因为一个门店从原有规模逐渐扩大，与增加新门店相比，风险要稍小，而往往由于门店的面积、区域位置等因素决定，只能新开门店，所以风险系数直接上升几倍，为什么这样说呢！

　　由于新门店开业后，对于车商来讲，需要补强的因素很多，简单举以下几个因素来看：新店开业各部门经理、需要从原店调用或培养，是否会影响原门店经营多门店的效率与业务对接对管理有更强的要求新门店统一品牌形象打造需要专业的分析策划车商老板经历有限，且未能及时将手里的业务下放门店增加后，但客户统一维护未能及时建立跨门店间业务对接合作流程未能建立原门店的客户数据增长是否满足开新店……先举这几个！　　综上来看，是否能够扩大规模需要综合的考虑到很多因素、理性思考！欢迎一起交流探讨!

　　好了，暂且只说这几个普遍的外界因素，其它的外界因素，欢迎一起交流分析！

　　下面来聊下公司内部的担心因素！

　　内部担忧因素

　　1

　　规模是做大了，挣钱的比例却减少了

　　这个问题其实与上面外界因素中扩大公司规模前，需要考虑的能力因素有很大关系，因为规模很小的情况下，各部门业务对接效率还算不错，所以挣钱的能力还可以，但随着规模扩大、各环节制度和效率未能提起来，再加上固定成本开支增加，自然挣钱能力下降了！

　　具体例举几个关键的影响因素！规模扩大库存周转反而下降：由于规模扩大，用于收车的资金也相对增加，但是公司未能制定合理的长库龄车解决制度，导致长库龄车越来越多，占用较多的资金部门对接效率下降：由于部门人员增加，前期未能将各部门工作准确有效的划分，导致业务分工模糊、未能充分奖罚到人，使得部门之间存在业务间隙，双方都互相推委店内没有有效的新人培养体系，造成新店开业后，基层人员跟不上，业务自然下滑新店开业前，未能对固定成本进行分析核算，导致开业后，再想控制成本，难度加大，例如大量的招人裁人……先例这几点　　具体其它原因欢迎 一起交流！

　　2

　　核心人才留不住比较头疼

　　提到核心人才，其实每个行业都有此问题，对于核心人才的关注，已经上升到马斯洛需求理论的顶层了，并非用金钱能够衡量、因为核心人才，能力很强，挣钱已不是问题，所以要想留住人心，必须对此类人才的内心需求及个人成就感进行给与！

　　而且由于是核心人才，基本都比较熟悉，对于能够一起共事的人，尽快合伙人化，或让其成为店内的核心部门领导！

　　以收购总监为例：二手车行业收购是非常专业与有难度的职位、成长为收购总监，不管是收购的经验，行业的人脉、市场的嗅觉都非常难得，所以这类人才，经常是干个两年后，自己脱身，自己开店自己干了！

　　所以，如果你想留住这类人，尽快合伙化，或者投资他开新店，共同成为新店股东、这样至少大家还是能够深度合作，还是朋友！

　　当然合伙人考虑的前提还是此人能否值得你的投入、必竟合伙更重要的是合人!

　　3

　　内部没有人才培养机制，全靠空降

　　提到招人、其实人才对于企业的文化还是比较看重、所以车商们需要对企业的 文化，团队的氛围进行重视，并着力完善!

　　因为良好的企业文化是吸引优秀人才加入的根本！

　　其次很多公司只靠外部招人，像空降兵一样进入关键岗位，这样反而导致内部人才的流失，因为人性都有一种心态，排外心里，除非空降的人非常的牛B,这样才能让原来的人员非常的服！

　　如果空降的人与原来员工能力差不多，这就会导致员工私下里不配合工作，甚至造成团队内部的斗争！

　　所以空降核心岗位要三思熟虑！

　　其次正由于空降风险很大，所以内部需要尽早建立人才培养机制！而这一点就是个系统化的工程，一句两句说不清楚!

　　简单点说就是，每月各部门需要选一到两位讲述自己的工作业务及心得，增强部门间工作的熟悉程度，方便对接！

　　每周可以部门内部进行知识分享、业务分析、带徒模式！

　　…………等等

　　同时公司需要由专人负责对每个部门不同岗位的人才，所需要的能力进行整理，并制定培训计划！

　　具体的工作太多，欢迎私下细聊吧！只是在这里给车商门提个醒，这个很重要，别看好像没什么效果！

　　4

　　团队间存在一些冲突却又不好解决

　　对于团队冲突，其实这会有很多因素导致，有员工个人恩怨、也有公司制度导致、甚至是因为领导不公导致！而对于冲突，需要定性一些标准，例如，该冲突是否触犯了公司底线，例如因为什么原因而飞单并被经理发现后产生冲突！

　　当然有些公司对于飞单是可以容忍的，因为睁一眼闭一眼就过去了！

　　再例如销售部门员工之间，以及销售部与网络部之间的撞单问题而产生的冲突，很多公司都是具体事情现场判断并决定，从而导致双方都不服，久之产生冲突，其实之前阿亮提过，制定合理的撞单制度，这是非常必须的，并不是所谓的死板制度，因为对于企业内经常发生的事情，一定是制度出了问题！

　　具体规则请戳下文：

　　二手车商难道你还觉得销售撞单只是个小事？？

　　所以你现在需要给公司制定几条底线规则，触及后怎么怎么的！

　　同时仔细与部门经理梳理，公司在哪些业务上出现过冲突，是制度问题完善制度、是领导态度问题，主动改善！

　　只有不断改进的团队，才能前进！

　　5

　　都明白要线上线下，但具体该怎么落的？

　　O2O，不光是电商说的溜，现在咱们二手车商也是随口而出，但是我想说的是，O2O，没我们想的那么简单，并不是说你家开了个信息平台发发车就是线上线下了，因为那只是最基础的一环！

　　所以车商能落实这样工作的人才也是少之又少，那么具体如何才能实现线上线下，其实也没有那么复杂！

　　我们需要借助好线上工具，对我们的客户维系也好、客户跟踪也好、客户意见反馈也好、都可以使用线上线下的方式，最明显的就是通过线下平台与客户交流，并约到店看车，客户购车后产生的用车问题在线与客服交流沟通，甚至在线预约洗车、保养、续保等服务，并由线下直接安排对接！

　　以网络部工作来讲：

　　可参考下文：

　　【深度长文】二手车商的客户中心到底该怎么玩？？？

　　而对于车商来讲，比较重要的两个工作就是，客户的跟踪维护与售后服务的对接！这两项对于线上线下要求较强！

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　　总结

　　◣ 反正，这行业会越来越苦逼，你是想现在更苦逼点，逼自己更努力些让企业变的更好，还是现在先安乐一下，导致以后死的更快……

（摘自搜狐汽车）